Sonntag, September 20, 2020
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Die besten B2B-Telefonmarketing Tipps

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Telefonmarketing ist ein fester Bestandteil im B2B-Vertrieb. Wenn Mitarbeiter gezielt geschult sind und Kontakte mit Mehrwert überzeugen können, führt B2B-Telefonmarketing zum Erfolg. Hier gibt es die ultimativen Tipps für Kampagnen.

Was ist Telefonmarketing?

Das Telefonmarketing zählt zu den B2B- und B2C-Maßnahmen eines Unternehmens und gehört in den Bereich der Kundenakquise. Vertrieb und Kundenbetreuung fallen ebenfalls unter das Telefonmarketing.

Telefonmarketing sogar nach Feierabend oder im Urlaub – mit Anrufbeantworter-Ansagen

Nach Feierabend oder an Feiertagen haben B2B-Kunden dringende Fragen? Eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter kann Wunder wirken. Zun Beispiel gibt es bei 1a-telefonansagen.de wertvolle Tipps für Ansagen, u.a. während der Weihnachtszeit. Zwischen Weihnachten und Neujahr haben die meisten Firmen geschlossen, doch deshalb muss die Ansage nicht leer bleiben. Mit einer Anrufbeantworter-Ansage sind Vertriebler auch zum Jahresende mit allen wichtigen Infos für Kunden da. Zum Beispiel lassen sich Eckdaten zu Produkten, Launches oder einfach Kontaktinfos in dringenden Fällen aufsprechen.

Per Telefon schließen Mitarbeiter Verträge ab, beraten Sie oder erklären neue Services des Unternehmens. Allerdings ist Kundenakquise gar nicht mehr so leicht wie früher. Durch die DSGVO kann längst nicht mehr jeder Kunde einfach so angerufen werden. Es muss eine explizite Genehmigung vorliegen, dass Kontakt über diesen Weg erlaubt ist. Ansonsten bleibt die Leitung nämlich tot. Die gesetzliche Datenschutzverordnung wirkt sich unmittelbar auf die Arbeit im Telefonmarketing aus. Das Generieren neuer geschäftlicher Kontakte (Business-to-Business) gelingt mit den folgenden Tipps dennoch.

Die Ziele von B2B-Telefonmarketing-Kampagnen

  • Akquise / Neukundengewinnung
  • Kunden zurückgewinnen
  • Crossmedia-Kampagnen fahren
  • Messekunden pflegen
  • Beschwerdemanagement
  • Kaufentscheidungen des Kunden begleiten

Nur, wer den Kunden kennt, kann ihn bedienen

Erfolgreiche Händler wissen das: Wer die wünsche seiner Kunden kennt, kann sie erfüllen. Das gilt auch für die Telefon-Akquise. Einfach mal anrufen und verkaufen? So läuft das nicht. Wer im Telefonmarketing tätig ist, muss sich gut vorbereiten, bevor er oder sie zum Hörer greift.

Wie sieht der Alltag meines Kunden aus? Was befasst ihn und welche Probleme sind zu lösen? Wo setzen hier die Produkte an, die ich bewerbe? Wer Antworten auf diese Fragen hat, wird keine Probleme im Telefonmarketing haben. Wichtig ist es, den eigenen USP, also das Alleinstellungsmerkmal, zu kennen. Was hebt mein Produkt von der Konkurrenz ab? Diese Eigenschaften sollten beworben werden. Bei großen B2B-Kunden sind Informationen meist öffentlich zugänglich. Daher steht erstmal eine Recherche an. Die Ergebnisse werden in das Customer-Relationship-Management eingetragen. So kann jeder Sales-Mitarbeiter auf alle relevanten Daten zugreifen. Top-Manager haben einen straffen Tagesplan. Sie wollen nicht durch unnütze Infos belästigt werden. Im Tele-Marketing ist es daher entscheidend, den richtigen Ansprechpartner zur richtigen Zeit zu erwischen. Ist der Fuß erstmal in der Tür, kann diese ganz weit auf gehen.

Coaching durch externe Trainer

Eine neue Kampagne soll so richtig durchstarten? Externe Berater coachen Sales-Mitarbeiter zum Erfolg. In Workshops finden sich alle Mitarbeiter zusammen und erarbeiten zusammen ein Konzept. Dazu gehören das Erstellen von Leitfäden, das Üben von Argumentationsketten und Einführung in die Verkaufspsychologie. Wie man merkt: Im Telefonmarketing kommen verschiedene Komponenten zusammen.

Externe Berater haben den Vorteil, dass sie von außen auf die Prozesse schauen. Mögliche Schwachstellen werden schnell identifiziert. Mit konstruktiven Lösungsvorschlägen stellt sich die Optimierung ein. So mancher Trainer hört auch bei Verkaufsgesprächen mit und kann direkt „on the job“ Tipps geben.

Stimme ölen

Jeder kennt das: Manche Stimmen sind einem auf Anhieb sympathisch. Wer eher eine Quitsch-Stimme hat, kann sich zu einer angenehmen Tonlage trainieren. Sprachtrainer unterstützen in Trockenübungen. In Rollenspielen wird geübt, wie der Kunde am anderen Ende des Hörers das Gesagte wahrnimmt. Wichtig ist, sich in eine angenehme Stimmung zu bringen und positive Signale zu setzen.

B2B-Telefonmarketing ist anspruchsvoll

Wer schon einmal in einem Call-Center gearbeitet hat weiß, wie anstrengend das sein kann. Das gesamte Großraumbüro telefoniert und die Atmosphäre kann schnell aufgehitzt sein. Trotz Wänden, die den Schall dämpfen, wird es laut im Office. Mitarbeiter sollten sich stets eine Wohlfühlatmosphäre schaffen, da Kunden am Telefon sehr genau merken, wenn Stress herrscht und die Aufträge nur abgearbeitet werden. Das zerstört im schlimmsten Fall das Kundenverhältnis. Wichtige Aufträge gehen verloren.

Doch so mancher Vertriebler braucht auch eine angeheizte Stimmung. Hier entscheidet auch der Charakter. Einzig und allein das Ziel ist wichtig: Ein positiver Gesprächsverlauf mit dem Kunden.

Nachfassen: Erfolge und Prozesse analysieren

Ohne Datenauswertung läuft im Telefonmarketing gar nichts. Daher sollte stets Zeit für feste Analysezeiten eingeplant werden. Wer fasst nochmal beim Kunden nach? War die Stimmung zuletzt nicht so gut? Oder steht das Projekt schon vor dem Abschluss? Antworten liefert ein top gepflegtes Customer-Relationship-Management. Salesforce gehört zum Beispiel zu diesen Anbietern. Pflege der Kontakte und Gesprächsverläufe ist das A und O im Vertrieb.

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