Tipps zur Kundenbindung

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@ koctia, depositphotos.com

Rechts antäuschen, links vorbeiziehen. Warum ist die Konkurrenz mit ihren Angeboten erfolgreicher? Und wie schafft es ein Familienunternehmen, im globalen Wettkampf zu bestehen? Zwei Fragen, die für viele kleine und mittlere Unternehmen von großer Bedeutung sind. Schließlich geht es um die Existenz. Wie wäre es damit, die vorhandenen Kunden noch stärker zu binden?

Schließlich haben die schon einmal bewiesen, dass Sie das richtige Unternehmen führen und die passenden Produkte anbieten. Vorhandene Kunden haben Ihnen bereits das Vertrauen ausgesprochen, eben durch den ersten Kauf. Passiert das öfter, wird aus dem Kunden ein Stammkunde und der wiederum erbringt regelmäßigen, kalkulierbaren Umsatz.

Rechts antäuschen: Spezialangebote extra für Kunden

Die meisten wirklich guten Angebote sind auf Neukunden ausgerichtet. Also eigentlich auf Kaufinteressenten, die erst die Hürde des ersten Vertragsabschlusses bewältigen müssen. Bei niedrigen Preisspannen ist die Hürde kleiner, bei höherwertigen Produkten oft ungleich höher. Ein Satz hochwerter neuer Reifen kauft sich niemand auf die Schnelle, da werden Preise verglichen und Freunde sowie Kollegen befragt. Jeder hat eine Meinung dazu, wer den besten Preis liefert.

Die Erfahrung lehrt uns, und jeder weiß es: Aus kaufbereiten Interessenten werden irgendwann Kunden. Damit diese Kunden bleiben, muss man sich aber etwas mehr anstrengen. Eine Möglichkeit ist die Entwicklung von Spezialangeboten ausschließlich für Kunden. Sowohl Preisnachlässe, als auch besondere Serviceangebote. Ein Beispiel: Hat ein Kunde online ein bestimmtes Produkt mit einer begrenzten Haltbarkeit erworben, bekommt er kurz vor Ablauf der Haltbarkeit eine Erinnerung von Ihnen. Per E-Mail ist das nahezu kostenneutral, die Berechtigung für den Kontakt holt man sich schon bei der ersten Bestellung.
Um bei den Reifen zu bleiben: Kauft ein Kunde nach sorgfältigem Abwägen einen Satz neuer Reifen für sein Rennrad, wird er nach einer tourenreichen Saison den Hinweis schätzen, sich das Profil genauer anzuschauen und bei Bedarf auf gleichzeitig angebotene Rabatte für Kunden zurück greifen. Pflegetipps für die Aufbewahrung im Winter könnten hier genauso mit angebracht werden, um den Service noch weiter in den Vordergrund zu stellen. Sind die Reifen noch gut, bleibt der Verkäufer trotz allem als fürsorglicher Verkäufer im Hinterkopf. Beim nächsten Kauf kommt der Kunde automatisch wieder zu diesem Unternehmen zurück, denn hier war der Service doch so gut!

Links vorbeiziehen: Kundenbindung effizient gestalten

Effiziente Kundenbindung kommt mit wenig Zeit- und Geldeinsatz aus. Idealerweise jedenfalls. Manchmal führt das zu einem Umdenken im Unternehmen und zum Verlassen von eingetretenen Pfaden. Wurden Sie zum Beispiel bei einem Reifenwechsel in der Werkstatt schon mal nach Ihrer Email-Adresse gefragt? Dabei würden das wirklich viele begrüßen, wenn sie von dort aus rechtzeitig eine Erinnerung zum saisonalen Reifenwechsel bekommen könnten. Am besten mit Terminvorschlag, den man direkt aus der E-Mail in das E-Mail-Programm übernehmen könnte. Die schriftliche Erinnerung per klassischem Brief wäre nicht ganz so effizient, aber durchaus auch eine Idee wert. Gilt natürlich auch für die anstehende Hauptuntersuchung oder den Urlaubscheck kurz vor den Ferien. Kundenbindung in der Zeit der sozialen Netzwerke und zahlreichen Social Media Anwendungen ist da die zeit- und kostensparende Lösung. Ein klassischer Flyer mit Sonderangeboten für treue Stammkunden kostet je nach Kundenstamm mehrere Eintausend Euro und landet viel zu oft direkt im Papierkorb, ungelesen natürlich. Dafür ist das hart erwirtschaftete Geld doch eigentlich zu schade! Eine E-Mail lässt sich deutlich günstiger verschicken, externe Dienstleister setzen so einen monatlichen Newsletter für viel weniger Geld um. Wichtig ist aber auch hier, dass man sich die Einverständnis der Kunden holt. Dies kann über die Webseite geschehen, oder direkt beim Bestellvorgang angefragt werden. Ist der Kunde mit Ihnen ein Vertragsverhältnis eingegangen oder hat bei Ihnen ein Produkt gekauft, sind Sie sogar berechtigt in einer E-Mail um Erlaubnis für Newsletter anzufragen, sofern er Ihnen die Email-Adresse als Kontakt-Adresse mitgeteilt hat.

Informationshäppchen aus der digitalen Welt

Wenn Sie sich bereits mit Ihrem Unternehmen fleißig in der digitalen Welt bewegen, dann sind Informationshäppchen eine Möglichkeit, Kunden zu binden. Was soll das sein, diese Informationshäppchen? Das sind kleine, digitale Geschenke. Anleitungen, kleine E-Books, Kalkulationshilfen, Übersichten und sonstiges Material, das für genau Ihre Kunden hilfreich sein könnte.
Angesichts der ab und an steigenden Benzinpreise ein Beispiel: Stellen Sie sich ein kleines Tool vor, dass anhand von Reifendruck und Beladung eines definierten Autos berechnet, wie sich durchschnittlich der Benzinverbrauch ändert. Für einen Programmierer eine schnelle Arbeit, lässt sich das Tool danach unendlich weiter verwenden. Der Verkauf steht nicht im Vordergrund, hier geht es darum, den Bedarf des Kunden nach Informationen zu decken. Denn eins steht fest: Die meisten Kunden suchen nach Lösungen im Internet, die wenigsten nach definierten Produkten.

Verwalten Sie Ihre Kontakte sorgfältig

In einer zentralen Adresskartei sammeln viele Ihre Kontakte, denen sie im Laufe ihres geschäftlichen Alltags so begegnet sind. Sie notieren dabei alles, was von Belang für genau diesen Kontakt sein könnte. Über wen haben Sie diesen so zuverlässigen Lieferanten kennen gelernt? Über wessen Empfehlung sind Sie zu diesem neuen Kunden gekommen? In früheren Zeiten machte diese Informationssammlung oft die Chefsekretärin. Fiel sie aus, war die ganze Sammlung allerdings nicht mehr erreichbar. Heute sind entsprechende Customer-Relationship-Programme ganz praktisch, manchmal genügt auch eine zentrale Excel-Liste. Worauf es dabei ankommt: Jede Informationen bietet womöglich einen konkreten Grund, sich wieder beim Kunden in Erinnerung zu rufen.

Ein weiteres Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde wurde auf den Tag genau 5 Jahre nach dem Kauf eines Autos von einem Autohaus per Brief angeschrieben, ob ihm das verkaufte Auto bislang gute Dienste geleistet hätte. Natürlich lag auch ein Flyer mit aktuellen Angeboten und Konditionen dabei für den Fall, dass er bereits auf der Suche nach einem neuen Auto wäre. Es muss gar nicht immer digital sein, obwohl es natürlich kostensparender wäre. Manchmal ist ein ganz klassischer Brief durchaus wirkungsvoller. Denn die E-Mail von diesem Autohaus hätte er durchaus ungelesen weg geklickt, den Brief dagegen hatte er aus Neugierde geöffnet.

Fazit

Letztendlich existieren viele Tipps, wie Kundenbindung ohne zu großen Aufwand funktionieren kann. Wichtig ist nur, dass Sie daran denken, und Ihren kreativen Weg finden Ihre Kunden an sich zu binden. Denn Stammkunden zu besitzen ist heutzutage durch die immense Auswahl an Onlineshops und Verkaufsbörsen nicht einfach. Wenn Sie diese aber erst einmal haben, können Sie viel entspannter in die Zukunft Ihrer unternehmerischen Tätigkeit planen.

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