In diesem Interview erläutert der Gründer und ehemalige Inhaber des Dropshipping Portals, welche Vorzüge das Dropshipping hat. Es werden einige brancheninterne Details ausgeplaudert und die Risiken erklärt. Der vollständige Artikel erschien in der Zeitschrift „webselling“ (Ausgabe 06/09).
Inhaltsverzeichnis
Was ist Dropshipping? Wie kann man es im Online-Handel einsetzen?
Dropshipping ist die englische Bezeichnung für das Streckengeschäft. Diese Geschäftsform hat die Besonderheit, dass Waren beim Lieferanten eingekauft und direkt weiterverkauft werden, ohne mit dieser Ware in Kontakt zu kommen. Dadurch entfällt die Lagerung der eigenen Produktpalette und finanzielle Risiken können somit minimiert werden.
Aber auch der logistische Aufwand wird vom Lieferanten übernommen, so dass hier eine deutliche Entlastung resultiert. Das Dropshipping eignet sich besonders für den Online-Handel, da hier mit wenig Aufwand ein schnell funktionierendes und lukratives Geschäft aufgebaut werden kann. Einerseits hat man im Online-Handel viel Konkurrenz, aber zugleich kann der Kundenkreis gegenüber konventionellen regionalen Geschäften rapide ausgebaut und Kunden auch für sehr exotische Produkte gewonnen werden. Schauen Sie sich doch mal Online-Kataloge und Online-Shops an. Dort finden Sie meistens eine bunte Ansammlung von virtuellen Abbildungen vor. Ob diese Produkte aber direkt vom Lieferanten oder vom Onlineshop-Besitzer an Ihre Endkunden verschickt werden, lässt sich meistens nicht feststellen. Fakt ist aber, dass Sie in Verbindung mit dem Online-Handel und Dropshipping eine sehr umfangreiche Produktpalette anbieten können, ohne dabei auch nur einen Warenartikel selbst eingekauft zu haben.
Wie funktioniert das System? Angenommen ein Kunde bestellt in meinem Internetshop einen Mp3-Player gegen Vorkasse. Wie gehe ich als Händler nun vor?
Das ist eigentlich recht einfach. Sie schreiben Ihren Lieferanten an, und dieser verschickt den MP3-Player an Ihren Kunden. Natürlich ist dieser Prozess in der Praxis ein bisschen ausführlicher, aber vereinfacht gesagt ist das die Grundidee, wie Dropshipping funktioniert. Sie sehen aber schon, dass noch einige Punkte, wie das Ausstellen einer Rechnung, ausgeklammert wurden und auch beachtet werden müssen. Letzten Endes liegt es an Ihnen vernünftige Vereinbarungen mit Ihren Lieferanten zu treffen, so dass beide Seiten so wenig Aufwand wie möglich haben. So könnte eine mögliche Vereinbarung lauten, dass der Lieferant einen Lieferschein mit Ihrem Logo mitschickt, Sie im Nachhinein bei Bestätigung des Erhalts eine Rechnung versenden. Auch erhalten Sie eine Rechnung vom Lieferanten, so dass Sie den MP3-Player dort bezahlen können.
Welche Konditionen abschließend vereinbart werden, hängt aber stark von den logistischen Möglichkeiten Ihres Lieferanten ab, und müssen im Einzelnen immer wieder neu ausgehandelt werden.
Welche Großhändler gibt es, bei denen ich die Ware bestellen kann. Welche Konditionen haben die?
Verstehen Sie bitte, dass ich keinen Großhändler bevorzugt behandeln möchte. Es gibt tatsächlich viele gute Großhändler. Eine kostenlose Zusammenstellung einiger deutscher Großhändler können Sie zum Beispiel im Dropshipping Portal vorfinden. Zudem hängt es immer von Ihnen ab, ob sich der Großhändler Ihrer Wahl auf diese Art des Geschäfts mit Ihnen einlässt. Einige Großhändler zum Beispiel kennen das Dropshipping noch nicht; und so liegt es an Ihnen, die Vorteile dieser besonderen Geschäftsform dem Großhändler zu erläutern. Ein wesentlicher Vorteil liegt darin, dass der Großhändler sich auf die Logistik konzentrieren kann, Sie aber innerhalb des Dropshipping-Netzwerks die Vermarktung der Produkte übernehmen. Dadurch kann ein relativ heterogenes und dezentralisiertes Dropshipping-Netzwerk aufgebaut werden, dass durch die Vielfalt an Kunden nicht mehr so anfällig (für Marktschwankungen) ist.
Wo sehen Sie den Unterschied zwischen Wiederverkauf und Dropshipping?
Das werde ich öfters gefragt, und selbst für mich ist diese Begriffsdefinition ein bisschen verwirrend. Denn auch beim Dropshipping wird natürlich ein Wiederverkauf der Produkte betrieben. Damit könnte man das Dropshipping als eine spezifische Form des Wiederverkaufs deuten und so wird es zum Beispiel auch in Wikipedia festgehalten. Fakt ist aber auch, dass die Produkte erst dann eingekauft und verschickt werden, nachdem Sie bereits schon vom Endkunden bestellt und bezahlt wurden. Streng genommen gibt es somit eine zeitliche Anomalie, die aber das Prinzip des Wiederverkaufs der Produkte nicht beeinträchtigt. Wenn wir folglich nicht so kleinlich sind, kann der Wiederverkauf als Oberbegriff verstanden werden, wobei das Dropshipping eine spezielle Form des Wiederverkaufs darstellt.
Kennen Sie erfolgreiche Geschäftsmodelle in diesem Bereich in Deutschland?
Nicht nur in Amerika, wo das Drop Shipping bereits schon vor Jahrzehnten Einzug gehalten hat, sondern auch in Deutschland wird diese Geschäftsform zunehmend beliebter. Und so kann ich anhand der Besuchszahlen meiner Webseite feststellen, dass sich immer mehr Geschäftsleute dafür interessieren. Das Dropshipping hat in der Tat bereits einige sehr erfolgreiche Konzepte hervorgebracht. Einige dieser Händler finden sich in Auktions- und Verkaufsplattformen (z.B. Ebay) wieder und andere betreiben erfolgreiche Online-Shops. Doch aus Erfahrung weiß ich auch, dass das Dropshipping nur ein Teil des Gesamt-Konzepts sein kann. Viele andere Fertigkeiten schnüren das Gesamt-Paket, um Erfolge verbuchen zu können. Unentbehrlich ist zum Beispiel das Marketing und verhandlungssicheres Auftreten bei gleichzeitiger betriebswirtschaftlicher Marktkenntnis der Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden. Ich will Sie aber nicht verschrecken. Denn all dieses wird in einem iterativen Prozess von Ihnen selbst erfahren werden und wird Sie und Ihr Geschäft immer weiter zum Erfolg führen.
Was passiert, wenn der Großhändler die Ware zu lange zurückhält? Wie lange dauert es in der Regel von der Bestellung des Kunden, bis zum Versand?
Es hängt auch hier stark von den logistischen Möglichkeiten des Großhändlers ab. Einige können die Ware bereits schon innerhalb weniger Stunden bis Tage versenden, wobei andere eine Lieferzeit von 2 bis mehreren Wochen annehmen. Auch ist zumeist die Lieferzeit vom Artikel abhängig. Und so muss man sich jeden Tag darüber informieren, welche Lieferzeiten für welchen Artikel vom Großhändler eingeplant werden. Wenn es trotzdem einmal zu unerwarteten Verzögerungen kommt, so liegt es an Ihnen Ihre Kunden zu vertrösten bzw. sich für die Unannehmlichkeiten zu entschuldigen.
Trotzdem kann man bei seriösen Großhändlern mit einer Lieferzeit von maximal wenigen Tagen rechnen. Spezielle Anforderungen an die Lieferzeit können möglicherweise auch spezielle Konditionen erfordern. Und das muss dann im Einzelnen analysiert und ausgehandelt werden.
Kann ich mit diesem Geschäftsmodell attraktive Preise anbieten oder verdient der Großhändler immer so viel mit, dass das nicht möglich ist? Wie hoch sind die Margen im Schnitt?
Die Margen erstrecken sich von 1% bis teils 20%. Dabei ist es natürlich abhängig davon, wie viel Konkurrenz ein Produkt mit sich zieht, und mit wie viel Margin man sich zufrieden gibt. Bei Produkten, die weit verbreitet sind, ist ein Margin zwischen 1% und 5% gar nicht so abwegig, wenn man trotz allem eine Vielzahl an Kunden gewinnen möchte. Zudem ist speziell bei elektronischen Medien der Markt sehr stark gesättigt, und hier sind nicht sehr hohe Margen zu erwarten. Etwas mehr kann man bei Textilien erwarten, wobei der meiste Margin bei Nischen-Produkten zu erhoffen ist. Aber man muss hier gegenüber stellen, dass die Anzahl der Kunden deutlich abnimmt, je exotischer der zu verkaufende Artikel ist. Alles in allem muss hier eine detaillierte Marktanalyse erfolgen, um die Gewinnabsichten der geplanten Nachfrage gegenüber stellen zu können.
Welche Produkte eignen sich besonders beim Dropshipping?
Es ist wirklich sehr schwer zu sagen. Denn zum Vertrieb eignet sich alles, wenn die nötige Nachfrage vorhanden ist. Oft werden Nische-Produkte genannt. Doch ich kenne auch erfolgreiche Konzepte, in denen sehr wohl weit verbreitete Produkte verkauft werden. Alles hängt letztendlich von Ihrer Preispolitik und dem Bekanntheitsgrad ab. Nische-Produkte eignen sich anfangs sehr gut, da hier die Konkurrenz nicht so groß ist, und Sie einen etwas höheren Margin erwarten können. Bei konventionellen Produkten, wie zum Beispiel dem angesprochenen MP3-Player müssen Sie schon ein gutes Argument vorbringen, warum die Käufer es bei Ihnen kaufen. Es gibt sehr viel Konkurrenz und zumeist fallen die Margen auch niedriger aus. Aber dafür können Sie mit diesen Produkten viel mehr Menschen ansprechen, so dass sich das wieder ausgleichen könnte. Doch Erfahrung wird hier empfohlen. Auch können Sie nicht nur mit Preisen, sondern auch mit einem Mehrwert an Service Kunden gewinnen, wie zum Beispiel einem ausgeklügelten Bonus-System, besonders preiswerter Lieferung, oder speziellen Finanzierungsangeboten oder Support-Leistungen.
Welche Risiken beinhaltet das Geschäftsmodell? Wer haftet beispielsweise für mangelhafte Ware?
Dieses ist Teil der Konditionen und Vereinbarungen, die Sie gut aushandeln müssen. Doch generell sind zunächst Sie der Ansprechpartner für Ihre Kunden, auch im Falle eines Mangels. Hier ist eindeutig zu unterscheiden, ob die Verträge zwischen Ihnen und dem Lieferanten oder Ihnen und dem Kunden als Verbraucher ausgehandelt wurden. Denn beide Vertragsformen beinhalten verschiedene Rechte und Pflichten für die beteiligten Parteien. Es muss insbesondere auf die beiden Rechtsverhältnisse geachtet werden, die in einigen Paragraphen recht unterschiedlich sein können.
Zudem müssen Sie als Zwischenhändler sich darüber im Klaren sein, dass Sie zunächst einen Mangel nicht feststellen können, da die Ware direkt an Ihren Kunden versendet wird. Das ist natürlich ein nicht zu unterschätzendes Risiko, denn erst Ihr Kunde kann die Ware begutachten und mögliche Mängel feststellen. Weiterführende Literatur zu diesem Thema, wie zum Beispiel das Buch „Austauschverträge mit Drittbeteiligung“ von Thomas Raab, ist hier empfehlenswert.
Wie viel Geld muss man in Werbung stecken, damit das Dropshipping funktioniert? Ist die Idee eines Geschäfts ohne Risiko und Kapital realistisch?
Generell ist Werbung teuer. Das muss ganz klar gesagt werden. Aber wie auch Sie wissen, ist Werbung speziell zu Beginn sehr wichtig, um seinen Bekanntheitsgrad zu steigern.
Also ist hier gutes Know-How vorausgesetzt, welche Werbung gezielt und effizient zum Ziel führen kann. Hierzu muss die Zielgruppe bekannt sein. Daraus kann oft abgeleitet werden, welche Medien für Werbung genutzt werden sollen, wobei im Dropshipping hauptsächlich das Internet als Medium eingesetzt wird. Dort gibt es verschiedene Möglichkeiten seine Bekanntheit zu steigern und sicherlich ist eine der bekanntesten die sogenannte Suchmaschinenoptimierung. Die nötige Zeit dafür lässt sich oft nicht finden, aber professionelle Internetagenturen können diese Aufgabe für Sie übernehmen. Eine erste Analyse ist meist kostenlos, doch weiterführende Dienstleistungen kosten 1k€ – 10k€ je nach Ergebnissen, die erzielt werden wollen. Aber auch Preissuchmaschinen und andere Formen der Werbung werden immer beliebter.
Somit muss festgehalten werden, dass auch das Dropshipping nicht völlig ohne Kapital und Risiko zu bewältigen ist. Man kann aber von vornherein das Risiko und das Kapital minimieren, wenn das nötige Know-How mitgebracht wird. Und im Vergleich zu anderen Geschäftskonzepten, ist der Aufwand und das Kapital trotzdem noch sehr gering, so dass Dropshipping speziell für Anfänger gut geeignet ist. Ich bedanke mich sehr für das nette Interview und wünsche Ihnen allen viel Erfolg.
