Die richtige Vorbereitung ist für ein Kundengespräch unerlässlich. Wenn Sie sich vorher Gedanken über Wünsche und Bedenken des Kunden machen, können Sie seine Fragen vorwegnehmen. Eine gute Vorbereitung erlaubt Ihnen, selbstbewusst in ein Kundengespräch zu gehen und Kompetenz auszustrahlen.
Das erste Gespräch mit einem Kunden ist von besonderer Bedeutung, da man keine zweite Chance hat, einen guten ersten Eindruck zu machen. Dank einer guten Vorbereitung sind Sie während des Gesprächs entspannter und wirken glaubwürdiger.
Inhaltsverzeichnis
Informieren Sie sich über den Kunden
Zu einer guten Vorbereitung auf ein Kundengespräch gehört, möglichst viel über die Person, mit der Sie sich treffen und deren Rolle in der Firma zu lernen. Über das Unternehmen, den Markt und den Wettbewerb gut informiert zu sein macht einen professionellen Eindruck und zeigt dem Kunden vor allem Ihr Interesse und Ihre Wertschätzung an seinem Unternehmen. Notieren Sie sich daher die wichtigsten Informationen über das Unternehmen, wichtig ist dass Ihr Wissen über die Firma auf dem neuesten Stand ist. Sagen Sie dem Kunden klar, warum Sie da sind und was das Ziel Ihres Besuches ist, das erleichtert ein natürliches Gespräch und nimmt dem Kunden das Misstrauen.
Planen Sie den Verlauf des Gesprächs
Überlegen Sie sich genau was Sie von diesem Gespräch erwarten und was Ihre Ziele sind. Denken Sie darüber nach, was Sie sagen können und was nicht, was Sie fragen möchten. Machen Sie sich einen kurzen Plan, wie das Gespräch verlaufen soll und welche Punkte unbedingt besprochen werden sollten und welche Punkte weniger wichtig sind. Im Laufe des Gesprächs können Sie immer noch von Ihrem Plan abweichen, aber es hilft einen festen Ablauf im Kopf zu haben, um sich daran orientieren zu können und nicht improvisieren zu müssen. Es hilft auch das Gespräch mit einem Kollegen durchzugehen. Machen Sie sich eine Liste mit allem was Sie zu dem Kundengespräch mitnehmen müssen, zum Beispiel den Laptop, Visitenkarten, eine Präsentation, Bestellformulare usw.
Die richtige Körpersprache
Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres und auf ein sicheres Auftreten. Die Art und Weise wie Sie auf Ihr Gegenüber zugehen und wie Sie ihm oder ihr die Hand geben, beeinflusst das Bild, was der Kunde sich von Ihnen macht. Wichtig ist auch, Ihrem Gesprächspartner in die Augen zu schauen. Gehen Sie mit einer positiven Einstellung und einem gesunden Selbstvertrauen in ein Kundengespräch, dies wirkt sich positiv auf den Verlauf des Gesprächs aus. Eine offene und freundliche Art ist wichtig, damit sich der Kunde wohlfühlt. Positiv besetzte Themen wie gemeinsame Hobbies und Interessen sind eine gute Möglichkeit die Atmosphäre zu Beginn des Gesprächs aufzulockern. Eine positive Energie und Einstellung wirkt sich auch auf die Laune des Kunden aus.
Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden
Überlegen Sie sich vorher welche Fragen der Kunde haben könnte. Das erlaubt Ihnen ein sichereres Auftreten. Zu verstehen warum der Kunde bestimmte Fragen stellen wird, ist nötig, um dem Kunden eine zufriedenstellende Antwort geben zu können. Ihr Gegenüber möchte beruhigt und bestärkt werden und gute Gründe für seine Investition geliefert bekommen. Der Kunde möchte auch wissen, welchen Vorteil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz bietet. Die Frage warum der Kunde ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten soll, wird eventuell nicht direkt gestellt, ist aber für den Kunden während des ganzen Gesprächs sehr präsent. Den Unterschied zur Konkurrenz soll der Kunde nicht nur erklärt bekommen, sonder im besten Fall spüren. Unerlässlich für ein erfolgreiches Kundengespräch ist ein gutes Vertrauensverhältnis. Der Kunde soll Ihnen vertrauen, damit dies möglich ist, sollten Sie natürlich, überzeugend und ehrlich wirken. Machen Sie sich Ihre eigenen Schwächen bewusst, die Ihnen eventuell während eines vorigen Kundengesprächs aufgefallen sind und versuchen Sie daran zu arbeiten. Denken Sie auch an eine positive Körpersprache.
Machen Sie sich klar, dass der Kunde an seine eigenen Interessen denkt. Sich in die Lage des Kunden zu versetzen zu können ist das Wichtigste bei der Vorbereitung eines Gesprächs. Machen Sie sich Gedanken über die Bedürfnisse und Vorbehalte, die der Kunde haben könnte. Ein typisches Verkaufsgespräch ist für den Kunden eher lästig. Deshalb sollten Sie Ihrem Gegenüber während des Gesprächs die entscheidenden Fragen stellen. Der Kunde sollte selbst durch seine Antworten die wichtigen Argumente liefern, die Sie dann nur noch bestätigen müssen. Erklären Sie dem Kunden, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau dessen Anforderungen entspricht. Seien Sie ein guter Zuhörer, wenn der Kunde über seine Bedenken und Anforderungen spricht, das wirkt sympathisch, da Sie so Interesse an seiner Meinung bekunden. Es ist wichtig, dass der Kunde nicht das Gefühl hat, dass Sie die ganze Zeit auf ihn einreden, sondern hören Sie ihm lieber aufmerksam zu und gehen Sie auf seine Bedenken ein. Geben Sie klare Antworten auf seine Fragen.
Die Nachbereitung eines Kundengesprächs ist immer eine gute Vorbereitung für das nächste Gespräch. Notieren Sie sich nach dem Kundengespräch welche Fragen der Kunde Ihnen gestellt hat oder welche Bedenken der Kunde hatte, mit denen Sie nicht gerechnet haben und die Sie überrascht haben. Das hilft Ihnen in der Vorbereitung für das nächste Kundengespräch.
