Selbst wenn die neuen Märkte noch so locken – am Anfang aller Exportbemühungen und somit dem Exportgeschäft muss die sorgfältige Analyse Ihres Betriebes, des angebotenen Produktes sowie die Chancen und Risiken stehen. Um mögliche Fehler zu vermeiden, ist es zweckmäßig, wenn sie für die Anbahnung und den Aufbau von Auslandsgeschäften einen Aufbauplan erstellen. Dieser muß sowohl die Zielsetzung der geplanten Aktivitäten umfassen als auch die daraus abzuleitenden Maßnahmen.
Inhaltsverzeichnis
Bestimmung der geplanten Exportintänsität
Ausgangspunkt ist die Situationsanalyse Ihres Unternehmens (Ist) sowie die angestrebten Unternehmensziele (Soll). Auslandsaktivitäten müssen in Ihre Unternehmensziele eingebettet sein.
Zu diesen Zielvorgaben zählt eine erste pauschale Bestimmung der geplanten Exportintensität.
So kann es möglich sein, dass
- der Inlandsmarkt auch zukünftig gute Absatzmöglichkeiten bietet und daher von Ihnen vorrangig bedient wird; Sie werden dann eine niedrige Exportquote anstreben,
- der Inlandsabsatz nicht weiter ausgebaut werden kann, die Umsätze stagnieren oder rückläufig sind; eine mittlere Exportquote bis etwa 30 Prozent des Umsatzes wird angestrebt,
- der Auslandsmarkt stärker bedient werden soll; Sie werden dann eine hohe Exportquote von mehr als 30 Prozent erreichen wollen.
Exportfähigkeit überprüfen
Haben Sie Ihre Zielsetzungen festgelegt, wird es notwendig, entsprechende Maßnahmen zu beschließen und einzuleiten. Zunächst gilt es, das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung auf dessen Exportfähigkeit hin zu überprüfen; anschließend müssen Sie verschiedene innerbetriebliche Voraussetzungen organisatorischer, personeller und finanzieller Art schaffen.
Dann gilt es, die verschiedenen Importländer (Absatzmärkte) auf ihre Chancen und Risiken hin abzuklopfen. In diesem Zusammenhang müssen Sie eine Vielzahl von Informationen auswerten.
Für die in Frage kommenden Länder sind die speziellen Produktanforderungen festzustellen, und schließlich müssen Sie geeignete Vertriebswege finden. Im konkreten Einzelfall müssen Sie noch die Risiken, die Zahlungs-, Liefer- und Finanzierungsbedingungen ausloten.
Leistungspalette individuell festlegen
Hinsichtlich der Leistungspalette kann man keine generelle Antwort darauf geben, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung beschaffen sein muss, damit sie vom Auslandsmarkt akzeptiert wird. Hier muss von Land zu Land eine Beurteilung nach jeweils anderen Kriterien erfolgen. Pauschal lässt sich sagen, dass Sie mit Ihrem Unternehmen die besten Aussichten dann haben, wenn Sie neue Anwendungsbereiche für Ihre bereits bewährten Produkte erschließen. Wer sich heute am Markt mit seinen Produkten und alten Technologien behauptet, der kann mit der Einarbeitung neuer Technologien nicht nur bestehende Marktanteile halten, sondern auch auf neue Märkte vordringen. Ein Beispiel hierfür ist der Werkzeugmaschinenbau. Der Einbau elektronischer Verfahrensinnovationen hat dazu geführt, dass mittelständische Unternehmen eine führende Weltmarktposition besitzen – trotz Rückständen in der Basistechnologie der Mikroelektronik.
Der Erfolg ist Ihnen um so sicherer, je kreativer Sie bei der Suche nach Marktlücken sind. Sie müssen im Grunde genommen nur Ihr vorhandenes Wissen daraufhin abklopfen, wie sich Ihre Technologien in ausländischen Märkten sinnvoll einsetzen lassen. Nutzen Sie dabei die innovativen Fähigkeiten, die Ihnen der Standort Bundesrepublik bietet.
Exportbezogene Tätigkeiten nicht unterschätzen
Exporterfolge lassen sich nachhaltig nur erzielen, wenn alle exportbezogenen innerbetrieblichen Tätigkeit von einer Person beziehungsweise Abteilung kompetent durchgeführt werden. Diese sind hiermit verantwortlich beauftragt und führen die notwendigen Arbeiten systematisch und konsequent durch. Sprachkenntnisse sowie Erfahrungen in der Handhabung der erforderlichen Exporttechniken sind unerlässlich für die Bewältigung der anfallenden Arbeiten; auf Kreativität und Flexibilität kann ebenso wenig verzichtet werden.
In mittleren Betrieben wird oft nicht erkannt, welche vielfältigen Aufgaben mit dem Auslandsgeschäft verbunden sind. Auch wird häufig versäumt, die notwendigen Positionen mit kompetenten Mitarbeitern zu besetzen oder Mitarbeiter langfristig zu schulen.
Machen Sie es anders: Bereiten Sie sich und Ihre Mitarbeiter systematisch auf die Aktivitäten im Ausland vor. Für Ihre Selbstdarstellung im Inland ist die Aufnahme oder Ausweitung des Exportgeschäfts ebenfalls nützlich. Wer auf Auslandsmärkte vordringen möchte, seine Wettbewerbsfähigkeit also auch im internationalen Vergleich unter Beweis stellen kann, erwirbt damit auch im Inland ein höheres Ansehen.
Sie sollten dann auch nicht versäumen, in Ihrer Werbung darauf hinzuweisen. Oft ist es immer noch so, dass der Prophet im eigenen Land nichts gilt. Können Sie jedoch in Angeboten oder in Ihrer Werbung hinzusetzen „Auf internationaler Ebene tätig“, stärkt das Ihr Ansehen im Inland ganz gewaltig. Berücksichtigen Sie auch, dass Ihnen dies zusätzlich Werbeargumente, aber keine zusätzlichen Kosten verursacht. Nutzen Sie es also in jedem Fall zu Ihrem Vorteil aus.
