Businessplan – Kenne ich meine Kunden?

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@ tomwang, depositphotos.com

Informationen über die Kunden und ihre Bedürfnisse sind unverzichtbar für das Unternehmen: ohne Kunden kann die Firma gar nicht überleben. Bei der Kaufentscheidung spielt der Kundennutzen eine wichtige Rolle: das Produkt soll einen höheren Nutzen bieten als ein Konkurrenzprodukt. Eine Neugründung kann durch Erkennung der relevanten Kundenbedürfnisse oder -probleme ein kompetentes Angebot für Produkte und Dienstleistungen aufbauen.

Marktpotential analysieren

Die Analyse des Marktpotenzials gehört zum Hauptelementen des Businessplans. Ein wesentlicher Bestandteil dieser Analyse ist die Bestimmung der Marktgröße. Diese Angabe wird von der Zahl der Kunden, von der verkaufbaren Menge sowie vom Gesamtumsatz kalkuliert. Bei dieser Kalkulation ist nicht nur die bestehende Lage wichtig, man soll auch die Wachstumserwartungen schildern. Eine hohe Wertsteigerung des Unternehmens ist in dem Fall zu erwarten, falls das neue Geschäft einen wachsenden Markt betreten kann. Oft hilft das Internet, Angaben für die Analyse zu finden. Bei der Suche soll der Unternehmensgründer kreativ sein: heutzutage gibt es ein Übermaß von Informationen im Internet, deshalb sollen die Suchkriterien gut gewählt werden. Hierbei sind Fachliteratur, Marktstudien, Branchenberichte und Statistiken durchzusuchen. Weitere nützlichen Informationsquellen sind: gedrückte Fachliteratur, Branchenverzeichnisse, Datenbanken von Verbänden, von der IHK und sämtlichen Ämtern.

Wer sind Ihre Kunden?

Erfolgsentscheidend für die Neugründung ist ihre Kunden zu finden. Ein bedeutender Meilenstein dieses Prozesses ist die Zielkundengruppe zu bestimmen. Die Marktsegmentierung trägt bei, die Anstrengungen auf den Kreis der richtigen Kunden zu konzentrieren. Als Marktsegmentierung wird die Aufteilung des Marktes in homogenen Untergruppen nach gewissen Kriterien bezeichnet.

Von den häufigsten Segmentierungskriterien sind die folgenden zu erwähnen:

  • Geographisch: Land (Deutschland, England, USA, China usw.) oder Bevölkerungsdichte (Stadt/Land)
  • Demographisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Firmengröße, Branche usw.
  • Verhalten: Häufigkeit des Produktgebrauchs, Anwendung des Produkts usw.
  • Einkaufsverhalten: Einkaufskriterien, Bevorzugung von Marken, Preisbewusstsein, zentraler oder dezentraler Einkauf, Verträge mit Lieferanten usw.
  • Lifestyle: Familien mit Kleinkindern, Sportler, Alternative usw.
  • Situative Faktoren: Dringlichkeit des Bedarfs, Bestellgröße usw.

Welchen Einfluss haben die Kunden auf das Marktgeschehen?

Manche von den oben genannten Kriterien können selbstverständlich nur für Privatkunden, andere nur für Firmen benutzt werden. In einem Marktsegment befinden sich Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen, Geschmack, Verhalten und kaufentscheidenden Faktoren, deshalb können sie mit derselben Strategie angesprochen werden. Es ist wichtig, klare, ausreichend große Segmente zu bestimmen. Der Ersteller soll im Businessplan deutlich machen, wer zu den Zielkundengruppen des Unternehmens gehörten. Es ist empfehlenswert, Kundenbeispiele sowie Referenzkunden anzugeben. Falls es noch keine Referenzkunden geben, im Dokument kann es geschildert werden, wie die gewonnen werden können. Großkunden spielen eine entscheidende Rolle im Leben des Unternehmens: der Start kann durch die Einkäufe von einem Großkunden schneller Erfolg bringen, langfristig ist es aber gefährlich. Das Unternehmen, des von einem einzigen Kunden abhängig ist, kann leicht zum Flop werden.

Nach Bestimmung der Anzahl von Kunden in den einzelnen Marktsegmenten kann man den potenziellen Umsatz für einen Zeitraum je Segment einschätzen. Dabei soll es geklärt werden, welche Faktoren das Wachstum in den Marktsegmenten beeinflussen. Nachdem das potenzielle Marktvolumen kalkuliert wurde, kann das Unternehmen die zukünftige Profitabilität der verschiedenen Marktsegmenten bestimmen, und auf diese Rechnungen basierend auswählen, welche Segmente es betreten wird.

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